Approfondimento in collaborazione con Strategia&Controllo

La servitizzazione è un processo adottato fin dagli anni Settanta da alcune industrie per creare un vantaggio competitivo e aumentare il valore dei prodotti fisici aggiungendo servizi.

È noto il caso Rolls-Royce dei motori offerti ‘per flying hours’; meno visibili, ma molto diffusi, i ‘pay per ton’ nel caso di impianti per il trattamento acqua, l’ormai diffusissimo ‘pay per kilometer’ nel caso delle automobili o il bike sharing o car sharing per il privato.

Oggi la servitizzazione è un fenomeno conseguente al sempre più accentuato spostamento del centro di potere dall’azienda a un cliente sempre più informato, competente, spesso coinvolto nel processo di progettazione e produzione del prodotto stesso. L’ipercompetitività e la difficoltà nel distinguere la propria offerta su elementi di prodotto-prezzo stanno portando sempre più le aziende a prestare attenzione a quello che effettivamente è un elemento distintivo per il cliente, per il quale non è tanto importante il prodotto in sé, quanto l’uso che può effettivamente farne nel tempo, con le modalità e ai costi desiderati.

Ciò comporta l’ampliamento della gamma di offerta dal solo prodotto a tutta una serie di servizi aggiunti (o sostitutivi) come la formazione, l’assistenza tecnica in tempo reale, la fornitura a consumo, la manutenzione preventiva-predittiva e così via.

A partire dagli anni Novanta e successivamente sempre di più con l’avvento della connettività e della transizione 4.0, le strategie di service innovation si sono diffuse anche tra le Pmi. L’opportunità di efficientare i servizi grazie alla

digitalizzazione, l’IoT nei macchinari e nei prodotti connessi al di fuori delle reti aziendali e l’applicazione dell’Intelligenza Artificiale, del Machine Learning e dei Big Data hanno facilitato e reso estremamente efficienti i processi permettendo alle aziende di trarre il maggior valore senza esser penalizzati da quello che un tempo era il maggior costo di attività esclusivamente labour intensive.

Il valore della “servitization” nel 2023?

“Servitizzazione è sinonimo di ricavi ricorrenti con flussi di cassa prevedibili rispetto alla vendita tradizionale – evidenzia Alessandra Gruppi – perché sono collegati a contratti continuativi e generano maggior valore in termini di business aziendale. E questo piace alle imprese, agli investitori e alla finanza, soprattutto se abbinata a sistemi di risk management come Paradigmix che permettono il monitoraggio continuo del valore dei macchinari servitizzati e operazioni di autofinanziamento. Grazie al presidio e all’intimità creata con il cliente, la digital servitization contribuisce a stimolare la creazione di barriere competitive, innovazione continua e soddisfazione dei requisiti di sostenibilità ambientale e sociale, in linea con le richieste degli indicatori ESG e Agenda 30”.

Strategia&Controllo si occupa della parte di analisi strategica, presupposto sul quale costruire il cambiamento, della formazione delle figure chiave interne (i servitization manager), del coaching ai principali manager coinvolti, e dell’affiancamento nell’introduzione delle tecnologie per la gestione delle relazioni con la fonte del business, i clienti. Le strategie di servitizzazione digitale sono poi necessariamente abilitate da piattaforme in grado di sfruttare i dati dei prodotti (smart) per creare valore per l’azienda, la sua value chain e il cliente finale.

Una volta strutturato il concept, va preparata l’organizzazione di vendita e l’area marketing per rispondere in modo efficace ed efficiente al nuovo modello di business migliorando drasticamente tempestività ed efficienza.

Per richiedere un approfondimento, scrivi a info@smartvco.com, indicando il codice “S01”.

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